018 Windykatorka i negocjatorka widzi w drugim człowieku – Człowieka. Rozmowa z Anną Gąsiorowską

W odcinku #018 rozmowa z Anną Gąsiorowską, negocjatorką i windykatorką z 30-letnim stażem. A rozmowa dwóch doświadczonych negocjatorek, z której przebija fundament empatii, to spora dawka wiedzy, którą można (a nawet trzeba) wdrażać.

 

W wywiadzie rozmawiałyśmy o:

  • o tym jak wyglądała jej praca, kiedy zaczynała się zajmować windykacją, w czasie zmiany ustrojowej w Polsce i nauce negocjacji przez praktykę 
  • o istocie konieczności poznania sedna sprawy — prawdziwego powodu stojącego za długiem, decyzją, ruchem biznesowym, jeszcze zanim przejdzie się do sedna negocjacji — targowania się o stawki i warunki 
  • o pouczaniu, osądzaniu klienta, albo serwowaniu mu nieproszonych „dobrych rad”, które są jednymi z największych błędów, jakie można popełnić w rozmowach. 
  • o tym jak rozpoznać co jest granicą manipulacji? Wyznacznikiem jest to, że możesz ze spokojem spojrzeć w lustro i wiedząc, że drugiego człowieka traktujesz z szacunkiem 
  • negocjacje nastawione na współpracę — najwyższy standard i najskuteczniejsza forma, choć jest niełatwa „win-win + premium” – gdzie negocjacje są przyczynkiem do dalszych współprac, wzajemnego polecania się 
  • o tym, że negocjacje to życie i element codzienności każdego. To też umiejętność, której powinno uczyć się w szkołach i ją w sobie doskonalić. Nie ma na celu pognębić partnera negocjacyjnego, bo nikt tak naprawdę nie czuje się dobrze, żyjąc w zadłużeniu, choć niektórzy grają taką postawę.
  • o komunikacji, która jest tożsama negocjowaniu. Techniki i metody to jeden z aspektów, ale najważniejszy jest negocjacyjny cel oraz zrozumienie, dlaczego taki, a nie inny cel obieramy. Komunikacja to często największa praca, jaką należy wykonać
  • o istocie pytania siebie „DLACZEGO?” kiedy chce się odkryć źródło potrzeb
  • O tym jak przygotować się do negocjacji; najpierw przygotuj sobie negocjacyjny cel: co poza uzyskaniem kontraktu/kwoty/warunków nim jest? Miej podkładkę — argumenty, twarde dane, nie stosuj pobożnych życzeń „fajnie by było, żeby…”
  • o sukcesach negocjacyjnych, do których należało pozyskanie milionowych umów, odzyskiwanie dużych środków od ubezpieczycieli albo klientów. Ale sukcesem są również dobre relacje z byłymi klientami, z którymi relacje i negocjacje były bardzo trudne, a sukces gwarantowało widzenie w innych człowieka, a nie oszusta
  • o jej lekcji negocjacyjnej: negocjacje z szefem o służbowy samochód, w których emocje i pochopne wnioski  wzięły górę — co stało się to anegdotą na wiele lat i lekcją — żeby oddzielać człowieka od problemu
  • Stawianie granic i utrzymywanie gwałtownych emocji na wodzy — w pracy i w rodzinie: wytrzymać, wysłuchać i odejść w spokoju, ale czasem człowiek wybucha
  • o potrzebie odbywania szkoleń negocjacyjnych, bo chociaż potrafimy negocjować, robimy to każdego dnia, to często trzeba czegoś się douczyć, albo jakieś problemy zniwelować
  • o komunikacji kobiet i mężczyzn: łatwiej kobietom wypowiadać słowa dotyczące emocji. Panowie mają problem z powiedzeniem „zależy mi, jest Pan dla nas ważnym klientem”, społeczny nakaz bycia twardymi i sprawczymi. Męski jest i płacz, uczucia, rozmowa o problemach finansowych — mężczyźni często się zamykają. Praca z komunikacją polega na otwieraniu go — w ten sposób rozwiązuje się problemy
  • o kobietach zarządzających domem i rodziną, które działają jak organizatorki w wielkiej organizacji. Supermęskie jest wspieranie rozwoju kobiety. Będą na coraz wyższych stanowiskach, a w odróżnieniu od mężczyzn w ich kompetencji nadal jest organizowanie domu
  • odnalezienie w sobie talentów, połączenie faktów nie do połączenia, nie jesteśmy tu, żeby życie przepękać i każdy ma obowiązek żyć pełnią i ponadprzeciętnie

Gdzie możesz znaleźć Annę:

      Jeżeli zainteresowały Cię tematy, o których rozmawiam z Anną Gąsiorowską, zapraszam Cię do ich analizy i omówienia, które miesiąc po publikacji każdego odcinka znajdziesz tutaj, a jeżeli zapiszesz się na newsletter – analizę metod negocjacyjnych gości wywiadów wyślemy do Ciebie mailem po każdej nowej audycji. Otrzymasz też w prezencie lekcję video o tym, jak się bronić przed manipulacją w negocjacjach.