Cele pośrednie towarzyszą każdemu głównemu celowi negocjacyjnemu

W #007 odcinku podcastu Kobieta i argumenty, „Szefowa Szkoły Liderek negocjuje programy edukacyjne ze studentkami.”, Kasia Dziubałka mówi między innymi co łączy sprzedaż, marketing i negocjacje, a także ile można osiągnąć w podobno profesjonalnych negocjacjach, a ile Kasia podobno nie osiąga negocjując po swojemu.

Audycji możesz wysłuchać tutaj, a metoda, którą analizujemy to: 

CELE W NEGOCJACJACH, które nazywam pośrednimi

O tym mówi każdy negocjator – bardziej lub mniej doświadczony. Bez przygotowania dużo nie 

Najprostszy przykład: sprzedajesz dom.
Celem w projekcie „sprzedaż domu” jest w teorii sprzedanie domu i nie ma tu żadnej filozofii. A w praktyce…
Do kiedy chcesz mieć sprzedany dom? Jutro, czy jak będziesz czekać 2 lata to to jest dla ciebie ok?
Za ile chcesz mieć sprzedany dom? Za milion? Za dwa? A poniżej jakiej kwoty nigdy się nie zgodzisz go oddać?
A chcesz kesz, czy poczekasz na klienta kredytowego? A płatność gotówką, przelewem, w wekslach, obligacjach czy wymiana na inną nieruchomość? A jak ktoś ci zaproponuje w zamian luksusowy, 13 piętrowy statek wycieczkowy? W jakiej walucie?
Zależy Ci na tym, żeby się go pozbyć (i na przykład nie mieć już nic wspólnego z sąsiadami) i zamieszkać gdzie indziej, czy raczej na tym, żeby wycisnąć z niego maksymalną kwotę pieniędzy?
A może wyprowadzasz się z żalem, bo zostawiasz przyjaciół i chcesz, aby byli szczęśliwi bez ciebie, więc istotne jest, komu sprzedasz ten dom i co ten ktoś będzie tam robił?
Sprzedajesz samą nieruchomość, czy zostawiasz w nim wszystkie meble i wynosisz się do lepianki w Bieszczady?
Moja mama wyremontowała kiedyś nasze rodzinne mieszkanie i wystawiła je na sprzedaż. Pierwsza przyszła bardzo zainteresowana młoda dziewczyna, która na dzień dobry postanowiła wywalić wszystkie dodatkowe ścianki działowe, które … postawiła moja mama. Zgadnij, jaka była jej reakcja. „Tej Pani na pewno nie sprzedam!”. Nie po to włożyła w te zmiany tyle wyrzeczeń, żeby teraz ktoś to rozwalał. Celem stało się nadanie znaczenia trudowi, który włożyła w cały ten remont.

Zakładam, że doskonale już wiesz, o jakiego rodzaju celach mówimy. Można je nazwać także kryteriami albo warunkami brzegowymi.
Kasia w rozmowie ze mną mówiła, że ponosi straty w negocjacjach biznesowych, bo mogłaby wyciskać więcej ze swoich rozmówców. Niemniej zależy jej na relacji.
I staję tu w obronie relacyjności Kasi. Albowiem jakość prowadzenia negocjacji przekłada się 1:1 na relację, która powstaje między negocjującymi.

Nie mówię tu, że nie wolno stawiać wymagań na rzecz relacji. Byłam bardzo twardym (podobno) negocjatorem, a do tej pory przyjaźnię się z moimi byłymi dostawcami. Przyjaźnię się!

Mówię, że może być tak, że twoim celem negocjacyjnym,
oprócz przeprowadzenia transakcji,
może być
(jeżeli Ty tak zdecydujesz)
jakość relacji z tym konkretnym rozmówcą
oraz ilość pieniędzy, które on zarobi od Ciebie.

Istnieje możliwość „przeciśnięcia” rozmówcy, a Kasia świadomie tego nie robi. Nastawia się bardziej na dawanie niż branie i nie ma w tym żadnego błędu merytorycznego. To jej decyzja.
Gdyby zdecydowała, że chce z danych transakcji „wyciskać” więcej, zrobiłaby to bez żadnego problemu, ponieważ ma dość doświadczenia, aby osiągnąć to z łatwością.

Jeżeli chcesz podobne analizy dostawać co tydzień mailem wraz z lekcją, jak możesz zastosować tą teoretyczną wiedzę w praktyce, zapisz się na newsletter. Otrzymasz też w prezencie lekcję video o tym, jak się bronić przed manipulacją w negocjacjach.

Zapraszamy Cię do wysłuchania także innych odcinków podcast Kobieta i argumenty. 

Jeżeli jest osoba lub temat, które chciałabyś usłyszeć w podcaście Kobieta i argumenty, napisz nam o tym w arcykrótkiej ankiecie tutaj.