Chcę by klient czuł się bezpiecznie. Rozmowa z Olą Bukowską o sprzedaży usług freelancera.

Opublikowane przez Kamila Jakubowska w dniu

Komentarz dla Ciebie do metod negocjacyjnych, których używa Ola Bukowska, facylitatorka i trenerka, ekspertem rozwoju organizacji i zarządzania zmianą, która negocjuje przede wszystkim z klientami, menadżerowie w średnich i wielkich firmach. 

Nie musisz używać Oli metod; jeżeli coś musisz – to używać swoich. 

Niemniej Ola ma ciekawe pomysły na negocjacje sprzedażowe, czyli takie, w których to my zaszczepiamy komuś nasze idee, i może jej sposoby Cię zainspirują. 

Audycji możesz wysłuchać tutaj. Ola mówi w niej, jak

  • używa słuchania, aby rozmawiać, ale też by wprawiać sprawy w ruch, 
  • używa mediacji do prowadzenia negocjacji,
  • używa języka korzyści i argumentów nie do podważenia,
  • buduje bezpieczną przestrzeń dla swoich klientów,
  • jak korzysta z informacji zwrotnej, aby wyciągnąć maksimum korzyści z porażki,
  • dystansuje się do czasu, którego wymaga prowadzenie rozmów z klientami,
  • jak buduje swoją pewność siebie praktyką wdzięczności,
  • jak widzi nas, kobiety, w społeczeństwie i biznesie za 10 lat. 

A metoda, którą analizujemy dzisiaj to: 

BUDOWANIE POCZUCIA BEZPIECZEŃSTWA

…choć długo się wahałam, czy nie wziąć na tapetę słuchania. Wybieram poczucie bezpieczeństwa, ponieważ wiem, że my, kobiety, z natury potrafimy słuchać, natomiast w oparciu o moje biznesowe doświadczenia mam wrażenie, że nie zawsze wiemy, że klient, który nie czuje się pewnie, nie czuje się bezpiecznie i nie będzie skłonny podążać za naszymi propozycjami. 

Bynajmniej nie chodzi o to, żeby zapewnić klienta, że wszystko będzie wspaniale i przed nami wyłącznie pasmo sukcesów. To bullshit. Handlowiec, który w ten sposób prezentował mi ofertę, gdy kupowałam, był w trybie przyspieszonym wysyłany na drugą stronę drzwi. Chodzi o bezpieczeństwo w tych obszarach, które są dla klienta naprawdę istotne. Ola mówi o tym, że klient chciał ją zatrudnić jako trenerkę wewnętrzną, a ona go przekonała, żeby rozliczali się na zasadzie B2B. I że zrobiła to rezerwując dla tego konkretnego klienta określoną porcję czasu, że jeżeli system się nie sprawdzi, to klient będzie mógł zdecydować, że chce wrócić do rozmów. Domyślam się, że trafiła w którąś z potrzeb, a pewnie nawet kilka potrzeb tego konkretnego klienta. 

Spójrzmy na to jego oczami: Jestem przedsiębiorcą. Mam zespół, nie taki już mały, dajmy na to 30 osób. 1/3 tych ludzi jest na froncie (firmy) i rozwijamy się już w takim tempie, że przestajemy za nim nadążać. Potrzebujemy wsparcia profesjonalisty, który w tym pędzie pomoże nam się nawzajem słuchać, bo bez tego zaczniemy się żreć. Ale chcemy, żeby to był NASZ człowiek, który nie zniknie, który się zaangażuje, który uzna, że to także Jego Sprawa, a przy okazji nie będzie chciał milionów monet, jak taki Deloitte na przykład. 

Jeżeli klient patrzył w taki sposób, to Ola trafiła w sam środek jego potrzeb związanych z relacją i zaangażowaniem i zbudowała w nim przekonanie, że ona, Ola, zdoła te potrzeby firmy zaspokoić. I w ten sposób zbudowała poczucie bezpieczeństwa klienta.  

Ale to dotyczy wymiany w każdym kierunku. Będąc kupcem firmy C, najważniejsze, co miałam do powiedzenia moim oferentom (których jak by nie spojrzeć potrzebowałam), to to, że choć na swoje wynagrodzenie będą musieli poczekać, bo mamy długie terminy płatności, to że jednak kasę dostaną na pewno, ponieważ firma płaci i ma ogromne zaplecze finansowe. Robiłam to, aby potencjalny kandydat nie musiał się martwić, czy jak zostanie dostawcą, to czy będzie w ogóle oglądał swoje zarobione pieniądze, jak to bywa na rynku. Pod tym względem mógł się z moją ówczesną firmą czuć bezpiecznie. 

A jak ty możesz zbudować bezpieczną atmosferę dla Twojego klienta? Zastanów się, po co on Ciebie potrzebuje. Czemu Cię szuka. Dostawcy wielkiej firmy chcą ją obsługiwać dla zarobku, rozwoju, reklamy, utrzymania ludzi i parku maszynowego. Przedsiębiorcy szukający facylitatora chcą, aby im pomógł w kwestiach ludzkich, tak zwanych miękkich, ale z zaangażowaniem, czuli sercem i w sposób zapewniający ciągłość. Na czym najbardziej zależy Twojemu klientowi / dostawcy / partnerowi / wspólnikowi? Możesz mu to zapewnić?  Jeżeli możesz – opowiedz, jak to zrobisz. 

Jeżeli jest osoba lub temat, które chciałabyś usłyszeć w podcaście Kobieta i argumenty, napisz nam o tym w arcykrótkiej ankiecie tutaj. A jeżeli chciałabyś zgłębić temat emocji w negocjacjach w kobiecym wydaniu, to zapraszam Cię do udziału w kursie, który znajdziesz tutaj.

Kategorie: Omówienie

0 Komentarzy

Dodaj komentarz

Avatar placeholder

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *