To ty podejmujesz decyzję, jak negocjujesz!
W #006 odcinku podcastu Kobieta i argumenty, „Ombudsman Uniwersytetu Warszawskiego negocjuje prawa kobiet z władzami uczelni”, Anna Cybulko mówi między innymi o roli komplementów w negocjacjach, a także o tym, jak rodzicielstwo przerywa kariery naukowe doktorantek.
Audycji możesz wysłuchać tutaj, a metoda, którą analizujemy to:
Nieprofesjonalnie lub zgodnie z regułami, nie po męsku, ani nie po kobiecemu; masz
NEGOCJOWAĆ PO SWOJEMU
czyli róbta co chceta w negocjacjach.
Negocjacje to rozmowa, której celem jest osiągnięcie jakiegoś celu.
Mój kuzyn, z którym razem słuchaliśmy Anny, stwierdził: nie zgadzam się z Tobą (znaczy ze mną), bo negocjacje to rozmowa, która prowadzi do osiągnięcia jakiejś korzyści.
W efekcie oboje się ze sobą nie zgadzamy, ponieważ ja uważam, że cel rozmowy nie musi być korzyścią dla negocjującego, czego przykładem jest choćby praca Anny, mediatora: ona negocjuje ze stronami, aby strony zdołały porozumieć się ze sobą. Ma swój cel: doprowadzić do dialogu i porozumienia, i nie ma w tym żadnej korzyści, ani materialnej, ani procesowej. Lekarz negocjuje z pacjentem dla dobra pacjenta (przynajmniej takie jest założenie), nauczyciel lub rodzic z dzieckiem dla dobra dziecka. Przedsiębiorca negocjuje dla korzyści materialnej i niematerialnej.
Może to po prostu kwestia nazewnictwa: korzyść czy cel.
Ale wróćmy do meritum.
Negocjacje prowadzimy po to, aby coś uzyskać. Kilkumilionowe wynagrodzenie za pracę zespołu lub precyzyjną godzinę podania obiadu, aby został zjedzony, a nie wyrzucony.
Nikt nigdy i nigdzie nie definiował, jak powinny być prowadzone negocjacje.
Był kiedyś taki myśliciel, Artur Schopenhauer, który drwił z bliźnich, że robią same paskudne rzeczy, kiedy się z nimi dyskutuje: kłamią, migają się, udają, że czegoś tam nie powiedzieli. Schopenhauer te metody zebrał i nazwał erystyką, sztuką prowadzenia sporów. Było to 200 lat temu, mało poważnie (za to prawdziwie). Od tego czasu biznes wraz z kapitalizmem rozwija się (mała uwaga: przez znakomitą większość czasu rozwijali go panowie), ale nadal nikt nie porwał się na definiowanie, jak należy rozmawiać w biznesie, czyli negocjować.
Istnieje przyczyna dla braku takiej definicji. Taka definicja nie ma racji bytu. To, jak ktoś negocjuje zależy wyłącznie od tego jakim jest człowiekiem.
Inaczej negocjuje osoba młoda, inaczej dojrzała i doświadczona.
Inaczej robotnik gminny, inaczej profesor Uniwersytetu Warszawskiego.
Inaczej raper z bloków, inaczej Kanclerz Palestry, Sędzia Sądu najwyższego i Doradca Prezydenta RP ds. Konstytucji.
Inaczej singielka z wyboru, inaczej matka wielodzietna.
Inaczej będzie negocjować kobieta i inaczej mężczyzna.
I pójdźmy dalej.
Osoba młoda nie będzie negocjować, jak osoba dojrzała i doświadczona, ponieważ jest młoda i mało doświadczona (co nie znaczy oczywiście, że nie może szybko nadrobić).
Robotnik gminny nie będzie negocjować jak profesor (choć oczywiście może; posiąść wiedzę, słownictwo kulturę), lecz jak robotnik gminny – ze swoim zasobem wiedzy, słownictwa i wartości.
Raper z bloków nie będzie negocjować jak wybitny prawnik (ponownie: nie twierdzę tu, że to nie jest możliwe).
Kobieta bez rodziny ma inną perspektywę niż matka w rodzinie wielodzietnej. To z mojego poletka, więc pozwolę sobie na to autorytarne stwierdzenie. Więc negocjując będzie reprezentować inne wartości, niż matka wielodzietna.
A kobieta, będzie negocjować inaczej niż mężczyzna.
W negocjacjach nie są ważne tylko słowa, których używamy lub cel, do jakiego dążymy. W negocjacjach grają rolę wartości, przekonania, doświadczenie, wiedza, usposobienie, otwartość, zdolności i inklinacje, potrzeby, nastroje, emocje… Negocjacje to akt tak bardzo wielowymiarowy, że pozwolę sobie na tezę, że nie da się skopiować kogoś innego podczas negocjacji. Dlatego, że negocjacje to seria decyzji podejmowanych co każde wymienione przez strony zdanie. A decyzje podejmuje według bardzo osobistych kryteriów i żadna szkoła negocjacji lub biznesu, religia lub wręcz uniwersum tego nie zmieni.
I co to oznacza w praktyce? Oznacza to dokładnie, że negocjując nie masz się trzymać wytycznych, ponieważ one nie istnieją. W negocjacjach istnieje cel, do którego zmierzasz, oraz środki, z jakich TY SAMA będziesz korzystać, aby ten cel osiągnąć.
Anna mówi, że jej środkiem jest doskonałe, precyzyjne zrozumienie prawdziwej potrzeby drugiej strony.
Karolina wcześniej mówiła, że ona dąży do zrozumienia celu drugiej strony.
Wcześniej Agnieszka mówiła, że stara się słuchać, by usłyszeć drugą stronę.
Beata mówiła o kobiecej empatii.
Ola mówiła o tym, że klient ma się przy niej czuć bezpiecznie i do tego używa słuchania.
Ula mówiła o tym, że urzędnik, z którym negocjuje, to też człowiek ze swoim zestawem potrzeb i ona stara się je pojąć i zrozumieć.
Żadna z dziewczyn nie mówi o wzorcu, technikach ani umiejętnościach.
W odcinku 11 będzie wywiad z zawodowym negocjatorem, mężczyzną. Wysłuchaj go. Jestem ciekawa Twoich opinii i wniosków z tego tutaj newslettera i z wywiadu z facetem.
Jeżeli chcesz podobne analizy dostawać co tydzień mailem wraz z lekcją, jak możesz zastosować tą teoretyczną wiedzę w praktyce, zapisz się na newsletter. Otrzymasz też w prezencie lekcję video o tym, jak się bronić przed manipulacją w negocjacjach.
Zapraszamy Cię do wysłuchania także innych odcinków podcast Kobieta i argumenty.
Jeżeli jest osoba lub temat, które chciałabyś usłyszeć w podcaście Kobieta i argumenty, napisz nam o tym w arcykrótkiej ankiecie tutaj.
0 Komentarzy